あなたがものを買わされている仕組み5選
みなさんこんにちは
思想家Tです
今日は、みなさんが物を買わされている仕組みをご紹介いたします。
「私は、自分の意思で購入しています。騙されていません」
そう思う人ほど危険です。
今日、お伝えする内容を通して、自分の今の選択は買わされているなと気づくきっかけにもなりますし、自分が売る側の立場になっときも応用が効きます。
本日もある本をもとに解説していきます。
本日紹介する本はこちらです
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こちらの本はダイレクト出版社という出版社で1位の評価をえている本です。
広告業の方のみならず一般の人も参考になる内容が盛り沢山のため、みなさんのためになる内容を5つに分けて紹介していきたいと思います。
1. 2つの思考回路
人がものを買う時にはその思考回路は大きく分けて2つに分かれます。
この思考回路を知ることで、売る側に操られるのを防ぐことができます。
その2つの思考回路がなんなのかというと、低価格なものを買う時と、高価格なものを買う時の違いです。
「そんなの言われなくてもわかるよ」という人がほとんどだと思います。
しかし、説明してみてくださいと言われたら説明できる人は少ないでしょう。
それでは、それぞれ説明したいと思います。
まず、低価格なものを買うときに大事なことは以下の2つです。
・お得感
・なんとなくの感覚
低価格なものほどシビアな価格戦略が響きます。
例えば、200円のものと198円のものがあったら、2円しか差がないのに198円の物の方がよく売れます。
論理的に考えると2円の差で生活に影響が出るとは思えませんが、なんとなくのお得感がそうさせるのです。
このような低価格のものを買うときは1点1点吟味しないので、なんとなくの感覚が大事になります。
一方で、高価格なものを買うときに大事なことは以下の2つです。
・高級感
・論理
低価格なものはなんとなくのお得感が大事なので、198円の物の方が、200円のものより売れますが、高級な時計などは違います。
198万円の時計より200万円の時計の方が売れることがあるのです。
先ほどは、2円の差でしたが、今度は2万円の差です。
2万円だと生活に影響が出てくるのではないでしょうか?
車を購入するときなどに、途中からとりあえず色々付け足すかといってオプションを意味もなくバンバンにつけている人とかいませんか?
これは、まさに店員のセールストークによって高級感とオプションをつける必要性(買う理由)を論理的に諭された結果です。
高いものほど、目先のお金に囚われなくなる人が多いのです。
300円のお惣菜を買うのに店員さんの話を深く聞く人は少ないですが、何百万円する時計を買う時には店員さんの話に耳を傾けるはずです。
そのような状況で買う理由を論理的に説明されると、断れなくなったりその物が自分にとって必要なものだと感じるようになるのです。
以上のことから、気をつけるべきことは、安いものを買うときはイメージで買ってしまわないこと。
そして、高いものを買うときは、高級感に騙されないことです。
2.情報量の暴力
みなさんが下記の3つの本があった場合に買うものはどれでしょうか?
1.現代広告の心理技術10
2.現代広告の心理技術100
3.現代広告の心理技術101
ほとんどの人が3番を選ぶはずです。
これには理由があります。
情報量の多さは仮にその本の内容がどんな内容であったとしても信頼になります。
この本では長さ=力のヒューリスティックスという形で書かれています。
ヒューリスティックスとは心理学用語で、先入観や経験に基づく思考法。無意識に使っている法則や手がかりを指します。
人は、情報を1つ1つ精査するのではなく、ざっくりとした形で認識しようとします。
例えば、Amazonで売られているものを1つ1つのレビューまでじっくり読んで検討する人は少ないです。
では、そういう人たちは何で判断しているかというと、星の数やレビューの数です。
また、健康食品などに成分が多く書かれているのも、そのように書かれてある方が健康に良さそうなものがいっぱい入っていると思い込ませるためです。
これは、広告に応用されています。
例えば、無農薬野菜を自分が売るとします。
上記の論理を応用すると、満面の笑顔の消費者を何百個も並べて「この野菜は美味しい」とか「この野菜を食べて健康になった」などのポップアップをいっぱい出せば、見る人の購買欲を掻き立てます。
また、この本の101という数字にも意味があります。
100個と書かれるより、中途半端な数字にする方が認知に負荷がかかるため凄そうと感じるのです。
ネットショッピングのレビュー数などにサクラが多く使われている理由がわかったのではないでしょうか?
そのような数字に惑わされることなく、判断できる消費者が賢い消費者です。
3.効果的な暗示法
相手の意識を誘導するために繰り返しは有効なテクニックです。
ただし、この繰り返しはやり方を間違えてしまうと効果がなくなります。
どんな繰り返しがまずいかというと、相手に飽きられてしまうような繰り返しです。
この本に紹介されている実験では、大学生を3つにグループに分けて、同じ議論を複数回聞かせます。
1回、3回、5回のグループに分けたところ、3回聞かされたグループに効果が見られ、5回聞かされたグループには効果がみられなかったそうです。
このように、広告やsnsで同じような内容が複数回出てくるということはこの原理を利用しています。
いろんなところで見かける情報が良い情報とは限らないことを心に留めておきましょう。
4.脳をハックする
脳をハックするとはどういうことかというと、相手の脳内に映像が流れるような状態をつくることです。
具体的には、視覚、触覚、嗅覚、味覚、聴覚に訴えることです。
今回の法則に関しては、消費者が惑わされましとするのは難しいです。
どうしても、人間はイメージに弱いので、さまざまな手法で誘惑してくる状態から抜け出ることは難しくなります。
しかし、脳内にイメージを沸かせるような手法をとって、購買欲を引き立たせているのだなとわかるだけでも進歩です。
そこで、一旦考える余裕ができています。
みなさんも、イメージの沼から一旦抜け出て考える余裕を持ちましょう。
5.保証の魔法
ものを売るコツは恐怖を煽って安心感とセットで売ることです。
悪どく聞こえますが、基本中の基本になります。
人は安心感を感じると財布の紐が緩みます。
保証期間がある商品があると思いますが、あれはなぜだと思いますか?
研究結果では、保証期間が長い商品ほど売り上げが上がるというデータが出ています。
これは、2番でも紹介したように長さ=力のヒューリスティックの応用です。
保証が長いほど商品への信頼度が増します。
結果として、商品が実態以上にいいものに感じられ、顧客満足度の向上に繋がります。
みなさんが消費者として購入する上で気をつけなければならないことは、保証の長さを確認することと、長さ=本当にいい商品なのか?という部分を吟味することです。
まとめ
みなさんいかがでしたでしょうか?
ものをうまく売る方法には仕組みがあるので、それに騙されずに自分で選択肢て購入できるのがいい消費者です。
しかし、すべてを売り手の思い通りにならないように気をつけることは難しいです。
今日、お伝えした内容は心のすみに留めておいておければ買い物をするときに「これは必要ない買い物だ」などど気づける場面があるかもしれません。
みなさんの消費行動がより良いものとなることを願っています。
それではまた